無論是政府決策，還是商業運作，“知己知彼”都是保證事業成功不可或缺的因素，對于招商引資工作來說也不例外。 從戰略上來講，“知己知彼”是決策者進行科學規劃、選對發展方向的客觀實際依據，從招商個案來看，“知己知彼”是決定招商地能否抓住重大項目機遇，并在招商談判中掌握主動的關鍵。因此，“知己知彼”是基礎，是前提，是在招商籌劃一開始就要考慮的問題，順理成章地，“知己知彼” 也就成了本書的開始。 “知己”和“知彼”一體兩面，先說“知彼”。 “知彼”不易。“摸著石頭過河”這么過來的招商者，面對的對手多是深諳商道的“精兵悍將”。身處環境的不同，決定了雙方思維方式的不同，思維方式的不同，又決定了雙方對同一事物的觀察角度和看法會有所不同。 投資者如何對投資區域進行評估？投資者關注的重點是什么？招商工作者應當學會和習慣于站在投資者的角度來看問題。 對于招商引資的決策者來說，還有一類對手是其他的招商地區。其他的招商地區對于本區域來說，既是競爭者——競爭區域發展，競爭客戶資源；同時又是合作者——互相交流學習，采取優勢互補。就整個中國經濟的宏觀布局來看，國內招商區域之間的合作要遠大干競爭，本書在后文的“筑巢引鳳”、“遠交近攻”等篇章中，會詳細地對區域招商的合作與互補進行剖析。 “知彼”已屬不易，做到“知己”更難。 客觀地評估本區域所擁有的資源，詳實地分析本區域的長處和短板，往往要比了解對手、做到“知彼”更重要。政策扶植力度不夠、資源貧乏不是問題，而忽視自身優勢、不好好利用自身優勢才是問題。決策者手頭擁有的 “招商資源”就如同自己指揮打仗的士兵，貴精而不貴多，能與投資者的要求相匹配的資源就是最大的優勢。 故事一 知彼——看臺商是如何選擇投資地點的 臺灣某電子制造商在20世紀90年代就已在蘇州建廠，并已發展到相當的規模。由于蘇州的開發日益加快，招商引資力度很強，勞動人口緊缺，勞動力成本亦逐步上升，致使產品毛利逐年減少。為了保持企業的競爭優勢，該臺商管理層決定在附近城市設立新廠，并逐步轉移產能。 該臺商經過初步的考察和排選，通過投資選址綜合評價模型，先期圈定了江蘇宜興、江蘇淮安、江蘇泰興、浙江長興四地作為候選城市，然后從勞動力來源、勞動力成本、政府機關效率、政府歡迎態度、管理人才、當地消費水平、地理位置、治安、城市建設等多角度、多方面考察候選城市的軟硬件資源條件。調研的方法更是盡量避開政府的主觀介紹，采用“旁敲側擊” 的方法對各個候選城市進行客觀評選，比如： ——通過同鄉人脈關系私下拜訪當地企業，特別是臺商企業，了解當地招商服務的實際情況。 ——派人實際住在該城市一段時間，了解當地的風土民情和治安狀況。 ——有計劃地在以上四地招募一些人員至蘇州工廠工作一段時日，觀察各城市勞動力素質。 江蘇淮安地理位置不如其他三個候選城市，距離蘇州有300多公里，而其他三個候選城市就在蘇州周邊。江蘇淮安的水陸交通、基礎建設等方面也不如其他三個候選城市發達。從客觀條件看，江蘇準安存在明顯短板，但江蘇淮安招商辦經過對該臺商的前期接觸，通過實際調研和仔細分析，敏銳地覺察到該臺商最為關注的應該是勞動力成本優勢和勞動力數量，理由如下： ——該臺灣電子制造商屬于勞動密集型企業，其蘇州廠長期雇用幾千名工人，并據行業分析數據得知，該行業類型企業的勞動力成本將占據企業運營成本的30%以上。 ——通過宏觀經濟數據了解到，該臺灣電子制造商所屬行業的產品毛利率正逐步下滑，而蘇州的招工工資水平最近幾年正處于逐年上升趨勢，并且許多當地企業招工不足，在節假日外來務工人員回鄉高潮時期人工缺口問題尤其突出。 ——通過相關部門、人脈關系等多渠道對該臺商“摸底”進一步核實，勞動力成本和當地勞動力數量應當是該臺商的首要關注要素。 基于以上的判斷，江蘇淮安市及部門領導、招商辦在與該臺商有限的幾次接觸中，將當地的“勞動力成本”優勢、豐富的“勞動力資源”優勢做了策略性的側重介紹，并且準備了大量詳實的勞動力相關數據供該臺商參考。 最后，江蘇淮安擊敗了三個看似更“優秀”的對手，一舉中標，拿下該臺商千萬元的投資。 事后也證明，江蘇準安招商辦對投資者的分析是非常精準和到位的。該臺商在評估候選投資區域時，將候選區域的“勞動力資源”和“勞動力成本 ”分別作為第一和第二位的關注因素，而對“地理位置”因素的關注度僅排在第七位。 正略鈞策評價 在整個投資過程中，主動權被牢牢地掌握在了臺商的手上，四地政府的招商部門能起到的主觀作用非常有限。事實也是如此，越是管理先進、運作規范的企業，對投資管理的把控越是嚴格，對投資區域評估工作做得也越細，招商者應當習慣這樣的商業“游戲規則”。 在這種被動的、多方“競選”的局面中，“知彼”起到了非常關鍵的作用。盡管投資者不會主動透露自己的底牌，但優秀的招商工作者往往能夠從投資者的言語細節中挖掘出對方的潛臺詞。此外，通過第三方渠道打探，對信息進行印證也是“知彼”的有效手段。 故事二 知己——撫順是如何讓小產業影響世界的 撫順地處遼寧省東部山區，毗鄰沈陽，到20世紀90年代依然以煤炭、鋼鐵等“粗放型”產業為支柱產業。隨著國家對煤炭、鋼鐵等部分行業調控政策的逐步落實，外在市場競爭的日趨激烈，以及本地煤炭資源的逐步枯竭，撫順市急需調整產業結構，尋找新的經濟增長點。 2l世紀初，撫順市相關領導及部門經過對自身資源的多次排查摸底、對市場的大量調研分析，了解到石蠟是撫順市為數不多的尚有優勢的資源。撫順市是全國最大的石蠟生產和出口基地，2004年石蠟產量達到46萬噸，其中 17萬噸用于出口，單地年產量和出口量均居世界第一。如何利用石蠟資源的優勢進行招商引資，成為了擺在撫順市相關領導面前的重要課題。 2005年初，撫順市政府與中油撫順石化分公司大力協作，在撫順市石化一廠附近規劃出撫順市順城區蠟業園區。園區一期占地36.5公頃，自然條件便利，硬件設施完備。特別是該園區距離中油撫順石化一廠僅0.5公里，石化一廠年產量達22萬噸的液態加氫蠟可由管道直接輸送到園區，并對進區的蠟制品生產加工企業在原料供給上給予價格優惠。在當年召開的2005中國撫順(國際)蠟業經貿洽談會上，撫順市順城區將園區建設規劃對外進行了公布。消息一發布，就引起了全國蠟制品生產企業的強烈反響。山東青島金王、廣東中南燭業等一批國內知名企業紛紛表示要入駐園區。 緊扣自身資源，合理進行產業規劃的優勢當年即見成效。2005年，撫順市蠟制品自營出口1200余萬美元，比2004年同期增長了71%。到2007年初，撫順市已注冊的蠟制品企業共89家，已發展形成如平天、萬光、遠航、弘旭、眾城、同益等一批骨干蠟制品企業，其中年產值在500萬元以上的企業有 10家。 這些企業越來越重視開拓國際市場，出口國由原來的十幾個發展到幾十個，有自營出口權的企業已發展到20余家，直接出口大幅度增長。撫順市的石蠟產業份額占國內市場的1/3，占國際市場的1/7，甚至有這樣一種說法，世界上每七根蠟燭就有一支的原料產自撫順。自此，撫順成功地打造了“中國蠟都”以及“世界蠟都”的美譽。 正略鈞策評價 依靠不起眼的小產品成就一家企業，甚至成就一個城市的例子，在中國已經屢見不鮮了。商品小、商品價值低并不等于做不了、做不大，只要有市場，有需求，“螞蟻兵團”一樣能夠創造奇跡，就怕連自己都沒發現自身的優勢，就怕自己都看不起自身的優勢。 撫順市的成功給了我們一個很大的啟示，那就是在挖掘出自身優勢后如何將優勢放大，使優勢轉換成實實在在的成果。當年，撫順市順城區蠟業園區規劃出爐之后，撫順市政府規劃處與中國蠟業協會、中油撫順石化分公司、撫順石油化工研究院共同簽署了合作框架協議，最大限度地發揮了原材料供給的優勢，重點圍繞蠟業園區建設、招商和新產品研發等開展一系列合作，幫助石蠟企業做大、做強。 撫順市石蠟原材料供應的先天優勢是一個亮點，政府和相關政策的傾力扶植是一個放大鏡，優勢經過放大就讓投資者看到了機會，讓市場看到了潛力，資金、客商、人才就會主動找上門來。
- 項目對接快訊
-
- 最新信息
- 熱門信息
